Características del mercado objetivo
El mercado objetivo supone un estrechamiento hacia los usuarios potenciales de tus productos o servicios mediante el desarrollo del perfil de un consumidor probable. La información es obtenida a través de la investigación de mercados, que hace uso de herramientas tales como encuestas y cuestionarios. Mediante la determinación de un perfil de cliente, puedes desarrollar una campaña de mercadotecnia orientada a tu mercado objetivo, que puede ser mucho más rentable que tratar de llegar a un público masivo.
Demografía
Tu mercado objetivo debe incluir a las personas que comparten características demográficas similares. La demografía incluye elementos tales como la edad, el género, nivel de ingresos y nivel de educación. Por ejemplo, la información demográfica puede mostrar que un posible usuario de tu producto es un hombre entre las edades de 25 y 34 que gana entre 7.716.000 O 15.432000 por año y tiene un título universitario de cuatro años.
Psicográfica
La Psicográfica identifica el estilo de vida que pueden influir en si los individuos son usuarios potenciales de tu producto. Por ejemplo, si se determina que tu producto atrae a las personas que están en buena forma física, puedes promover un aspecto de tu producto que estimula la aptitud. Si los usuarios potenciales son los pescadores, puedes anunciar que tu producto es conveniente llevarlo en un viaje de pesca.
Usos
También querrás saber el tipo y la frecuencia de uso de tu producto. Es posible determinar que los clientes son más propensos a utilizar el producto sólo en ciertas situaciones, como cuando asisten a una reunión social. Tu publicidad puede crear un escenario en el que un cliente está en una fiesta y una necesidad de tu producto se presenta.
Beneficios
Querrás identificar un beneficio común que los clientes esperan obtener mediante el uso de tu producto. Los usuarios de una colonia o perfume pueden querer una fragancia que atrae al sexo opuesto. Los compradores de un automóvil puede desear lujo o prestigio. La gente que compra un seguro de vida probable busca la paz de la mente que viene de saber que sus familias se proporcionan si muere prematuramente.
Localización geográfica
Los usuarios potenciales de tu producto puede vivir en un área específica, que puede afectar a cómo comercializar y distribuir tu producto. Por ejemplo, si operas tu negocio en una zona de clima cálido, pero tu producto atrae a los que viven en climas más fríos, tendrás que decidir si es mejor trasladarte a esa zona o quizás ofrecer tus productos por correo directo o Internet
Ejemplos de mercado objetivo
¿Qué es un mercado objetivo primario?
El mercado objetivo primario es el grupo más atractivo, pero no necesariamente el más grande. Un mercado objetivo primario es el segmento de un mercado que un negocio ve como el que ofrece mayores oportunidades de venta. Es posible que un mercado objetivo primario no sea el segmento más grande del mercado. Por ejemplo, la mayoría de personas que juegan golf podrían ser los varones menores de 50 años. El mercado objetivo primario de una compañía que hace ropa de golf para mujeres mayores serían las mujeres de 50 años o más.
El mercado
Un mercado se compone de una variedad de clientes, potenciales clientes y aquellos que probablemente no utilicen tu producto o servicio. Las estrategias de marketing buscan conservar la clientela actual e incrementar sus VENTAS, atraer clientes potenciales y evitar gastar dinero en publicidad y promoción dirigida al cliente objetivo equivocado.
Definición
El mercado objetivo primario de tu negocio es un grupo específico de clientes que quieres atraer a tus productos o servicios. Puedes determinar esto utilizando diferentes métodos: un análisis de tus clientes para ver si la mayoría tiene algo en común; un análisis de tu competencia para determinar si sus clientes tienen algo en común; estadísticas de las ventas e información demográfica asociada a las organizaciones industriales u otros investigadores; un análisis del grupo minoritario de clientes a los que quieres llegar. Es posible que varios grupos ya estén comprando tus productos o contratando tus servicios. Por ejemplo, las mujeres casadas conforman el 53% de tus clientes; las mujeres solteras, el 31%, y los varones, el 16%. Si decides enfocar tus esfuerzos de marketing en tu dominio demográfico, las mujeres casadas, ellas serán tu mercado objetivo primario. Si sientes que tu mayor oportunidad de crecimiento está en el grupo de los varones, deberías fijarlos como objetivo.
Demografía
Las características demográficas son aquellas de los clientes y potenciales clientes que puedes usar para crear un perfil de usuarios constantes, mercados primarios, secundarios y terciarios, u otros grupos, para ayudarte a promocionar, publicitar y promover tus bienes y servicios. La demografía incluye edad, género, raza, nivel educativo, área geográfica, nivel de ingresos económicos o una combinación de estos factores. En el ejemplo anterior, las mujeres casadas son tus mayores clientes y es posible que la mayoría de ellas tengan entre 35 y 55 años; este conocimiento te ayudará a fijar como objetivo a las mujeres solteras cuyas edades oscilan entre los 35 y 55 años.
Segmentación de mercado
El ejemplo anterior tienen tres segmentos de mercado: las mujeres casadas, solteras y los varones. Tu producto podría no atraer de la misma forma a todos los segmentos. Para incrementar las ventas, es posible que tengas que dirigirte hacia los varones (hay más clientes potenciales en ese segmento del mercado porque un gran porcentaje de mujeres ya compran tu producto). Ofrecer tu producto con características diferentes o con un nombre distinto son ejemplos de segmentación de mercado para crear diferentes mercados objetivos. Si estás introduciendo un producto o servicio nuevo a un mercado con una competencia establecida, podrías establecer como mercado objetivo primario el mercado más pequeño para evitar la competencia. Por ejemplo, en una ciudad con 10 restaurantes italianos, aparentemente existe una demanda por la comida italiana. Es posible que elijas abrir un restaurant de comida mexicana para atraer a los clientes a los que no les gusta la comida italiana. Aunque el número de personas de este segmento sea mucho menor que el del segmento que disfruta de la comida italiana, es posible que obtengas un mayor número de clientes de esa población que de la base más grande de clientes que se ya se ha dividido en 11 partes.
Mercados nicho
Para los negocios pequeños que no pueden contra la competencia ya establecida, el concepto de mercado nicho les permite crear un mercado objetivo primario que no está siendo abordado por sus competidores. Si las mujeres entre 35 y 55 años son las principales consumidoras de un producto específico, es posible que las mujeres menores de 35 necesiten o quieran ese producto, o que el producto que aún no se ha hecho, tenga un precio y una identidad atractiva para ellas. Con el mercado nicho, o el hecho de crear tu producto como una variedad única de ese producto o servicio, puedes crear tu propio mercado para reducir la competencia. Por ejemplo, en un mercado con muchas academias de tenis para varones jóvenes, una academia que acepte solo chicas entre 14 y 16 años crea un nicho en el mercado para los padres que quieren una academia de tenis que aborde las necesidades específicas de sus hijas. Debido a que la mayoría de los jugadores de tenis son varones, podrías intentar que tu mercado objetivo sean las chicas entre 14 y 16 años.
Un mercado objetivo es un grupo específico de personas que has decidido hacerlas parte de tu base de clientes. Estas proyecciones se basan en estudios demográficos e investigaciones de mercado realizados con diversos grupos de muestra. Existen varios factores utilizados para determinar un mercado objetivo. A fin de ayudar a entender cómo se desarrolla dicho mercado, puedes examinar ejemplos de
Geografía
La geografía puede ser una manera de ayudarte a determinar tu mercado objetivo. Por ejemplo, una empresa que fabrica neumáticos para nieve estaría más interesada en los consumidores situados en la parte norte de los Estados Unidos y en las regiones montañosas. Al utilizar la geografía como mercado objetivo, asegúrate de que tu producto será algo de interés para una amplia gama de otros tipos de consumidores. Los neumáticos de nieve atraerían a cualquier persona que posea un automóvil, que es un grupo que atraviesa otras varias demografías de mercadeo.
Edad
A medida que las personas envejecen, cambian sus gustos y preferencias. El entretenimiento es una industria que utiliza con frecuencia la demografía etaria para determinar un mercado objetivo. Por ejemplo, se le puede dar a un programa de televisión un intervalo de tiempo determinado porque la investigación de mercado muestra que las personas entre 13 y 18 ven la televisión durante ese tiempo y ese es el mercado objetivo al que apunta el programa. La edad es un dato demográfico que se torna muy específico de otros factores: las personas de 13 a 18 años en el sur de Estados Unidos podrían escuchar un tipo de música diferente a la población de los estados occidentales.
Sexo
El desglose de tu mercado objetivo por sexo puede ser peligroso si no haces una investigación de mercado. Si crees que tu mercado objetivo son las mujeres, entonces gran parte de tu publicidad estará orientada a un público femenino. Esto tiende a alienar a la audiencia masculina y elimina cualquier posibilidad de que tu producto pudiera haber tener un atractivo para los hombres. Haz una investigación integral del mercado sobre la preferencia masculina o femenina de tu producto antes de desglosar tu público objetivo.
Combinación
Un perfil integral del mercado objetivo generalmente abarca una combinación de los elementos demográficos principales. Por ejemplo, el cantante famoso masculino más actual va a querer vender su música a las adolescentes de todo el mundo. Otro ejemplo de la combinación de componentes de mercado objetivo es el uso de anuncios de deportes con mujeres escasamente vestidas para comercializar cerveza durante la transmisión de eventos deportivos. Las empresas cerveceras han hecho su investigación y han determinado que los hombres heterosexuales que son fanáticos de los deportes son consumidores de cerveza, y dichos anuncios muestran a una empresa que publicita para un mercado objetivo muy específico.
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